El ingreso por comisiones de la gran banca crece un 11,6% y seguirá subiendo mientras el BCE no se decida a subir los tipos de interés, pues las entidades financieras no van a complicarse la vida buscando nuevas formas de incrementar los ingresos. ¿Para qué? Cobra 30 céntimos de euros por dar los buenos días y problema solucionado. A eso lo llamo yo crear valor para el accionista ... Gracias a este ingreso indiscrimado por comisiones, las entidades dan ya con estos fondos cobertura al 67,4% de los gastos laborales y administrativos en los que incurren, situándose el Banco Popular por encima de sus competidores, al cubrir un 78,8% de los gastos con los ingresos obtenidos por las comisiones.
En la fuente de donde extraigo esta información, se puede leer textualmente: "el sector bancario ha centrado en los dos últimos años sus esfuerzos en la comercialización de productos financieros que proporcionen unas comisiones más elevadas, como son los fondos de inversión, planes de pensiones, seguros o medios de pago". ¿Y dónde están las necesidades de los clientes? ¿Dónde esa orientación al cliente y esas afirmaciones grandilocuentes y faraónicas que pudimos escuchar hace unos años de que "el cliente es el rey"?
Hace ya unos años mantuve una conversación con un ejecutivo de una de las principales cajas de ahorro de este país en la que comentó: "Lo que le hace falta al sector financiero español es tener consejeros delegados y presidentes provenientes de otras industrias". ¿Alguien es capaz de imaginarse a Jack Welch presidiendo el Consejo de Administración de una entidad financiera española? ¿Cambiaría la estrategia de marketing y de relación con el cliente si el VP de Marketing de Coca-Cola asumiera una Dirección General de Marketing?
Sin duda, algo pasaría, pues ni General Electric ni Coca-Cola contemplan el cobro de comisiones como una posible fuente de ingresos en sus respectivos modelos de negocio. En esas compañías, la única forma de ingresar más es vendiendo más.
Por cierto, el ratio de cross-selling en la banca española es lo suficientemente bajo como para poder ingresar más vendiendo más. Ahora bien, eso exige conocer las necesidades de los clientes y querer satisfacerlas.
Vía | Cinco Días En El Blog Salmón | Los comercios y las tarjetas de crédito