En la revista Harvard Business Review de la escuela de negocios, Harvard Business School (HBS), el profesor Steve W. Martin, de la USC Marshall School of Business de la universidad de California, nos trae un artículo interesante sobre los rasgos de la personalidad de un buen vendedor. En este mundo tan complicado, el labor de ventas es uno de los más complicados y de los más necesarios para las empresas. Su éxito cara al futuro pasa por acelerar su proceso de ventas y para tener éxito, especialmente en tiempos difíciles, sus vendedores lo tienen que hacer muy bien. Los rasgos que nos da de un buen vendedor, que explican en el artículo vinculado, son los siguientes:
- Es modesto.
- Es escrupuloso.
- Tiene orientación hacia los resultados.
- Tiene curiosidad.
- Le falta sociabilidad.
- Le falta sentimiento de desaliento.
- Le falta timidez.
También nos da las consecuencias de estos rasgos en la actividad diaria del buen vendedor, que son las siguientes:
- Más inclinado a trabajar en equipo.
- Mantiene mejor controlados a sus clientes.
- Más inclinado a entender lo que le da resultados y lo que le obstaculiza.
- Mas activo durante reuniones para sacar la información que necesita.
- Consigue más por su independencia de los clientes.
- Sigue competitivo en variedad de circunstancias.
- Se siente a gusto peleando por sus objetivos.
Las conclusiones del profesor Martin vienen de muchos años de tratar estos temas pero, también, vienen de haber completado más de mil exámenes de personalidad con ejecutivos para averigüar cuáles son los rasgos de la personalidad que más llevan al éxito en el labor de ventas.
Trabajando con las mismas herramientas, el mismo nivel de estudios y la misma capacidad de trabajo, no todos los profesionales tienen el mismo éxito en este labor y, para las empresas, es muy importante, no sólo dar los recursos necesarios para que sus trabajadores vendan lo que se busca pero, también, entender el tipo de trabajador que lo va a hacer mejor. Así se puede contratar mejor y ayudar a la formación donde hay debilidades.
¿Qué os parece, tenéis personalidad de vendedor?
Vía | Harvard Business Review (en inglés)
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